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Salesforce Pardotについて

Salesforce PardotはBtoB分野の効率的な営業活動をサポートするマーケティングオートメーション(MA)ツールです。顧客のWebアクセス解析やメールシナリオ設定を通して営業効率の最大化を実現することを目的に提供されています。

営業担当の重要な仕事には実際の営業活動と見込み客のリスト化や優先順位づけ、見込み客のアプローチなどがありますが、Salesforce Pardotは自動化できる作業を自動化し、本来の営業活動に専念できる環境を構築することを目的としたサービスです。

Pardotを活用することでターゲットを絞ったDMを配信してマーケティングの段階で有力な見込み客を獲得し、申し込みフォームを簡単に作成するなど素早い成約のために必要な情報を効率的に獲得することができるようになります。

Salesforce Pardotの機能

それではPardotの主な機能をいくつかご紹介していきます。

・Webトラッキング

顧客がどのページを、どれくらい見ていたのかをトラッキングできます。これによって顧客がどんな商品にどれだけの興味を持っているかを把握できるようになります。

・スコアリングとグレーディング

顧客のWeb閲覧状況やメールの開封・クリック状況などのデータを元に見込み客のスコアリングを行い、見込み客の役職や場所、業種といった情報でグレーディングを行います。

これによって、見込み客のリスト化や優先順位づけを自動で実施し、膨大な顧客リストから闇雲に電話をかけなくても、見込み度合いが高い顧客に絞って連絡をすることができるようになります。

・Engagement Studio

顧客の商談状況や興味分野によって顧客の求めているコンテンツを顧客の求めるタイミングで自動送信するリードナーチャリング機能です。

顧客の反応に応じて、適切なタイミングで適切なコンテンツを配信することで効果的なアプローチを行うことができる他に、カスタマージャーニーの構築やパフォーマンスの測定を行うこともできるようになっています。

・キャンペーンレポート/ライフサイクルレポート

キャンペーンレポートの機能を使えば、施策ごとの見込み客獲得単価や受注金額・投資対費用効果を自動で算出し、どの施策が見込み客の獲得に寄与したのかをいつでも確認することができます。

また、ライフサイクルレポートを活用することでマーケティングで獲得した見込み客がどれだけ購買につながっているかをSalesforceCRMと連携することができ、次回の施策への振り返りが簡単に実施可能です。

Salesforce Pardotを利用するメリット

1. スピード感のある関係構築ができる

Pardotは顧客の行動結果を数値化してスコアで興味の強さを確認することができます。スコアの高い顧客は有力な見込み客としてアプローチできるので、スピーディーに関係構築が可能です。

2. 顧客に合わせたコミュニケーションを自動で行う

Engagement Studioにより、顧客の反応に応じて次のアクションを自動で起こすことができます。例えば、WebカタログをDLしたクライアントに対してすぐにメールを自動送信することで、顧客が最も関心の強いタイミングでアクションを起こすことができるでしょう。

見込み客の属性やスコアによってメールの内容を変えることができるので、顧客に最適なタイミングと内容でコミュニケーションを取ることができます。

3. PDCAサイクルを容易にまわせる

レポート機能を活用することで、セールスキャンペーンごとに見込み客の獲得数や成約単価を確認することができます。効果の高かったメール文面や施策を分析することで、PDCAサイクルをスピーディーかつ効果的に回すことができるようになります。ノウハウの蓄積によって営業力の強化も期待できるでしょう。

終わりに

Salesforce Pardotを導入することで、BtoB向けの営業活動を効率化・可視化できるようになります。

メールマーケティングの自動化によって営業担当は顧客との関係構築に集中することができ、自動的に優先順位の高い顧客を中心に営業活動を展開することができるので結果として成約率も上昇します。

売り上げに繋がる仕組みが構築できていない場合や、顧客分析のスキームが確立されていない場合には、特に導入効果が高いシステムです。

特に営業体制の刷新を考えている場合には導入を検討する価値のあるサービスといえるでしょう。